Cum o dai in bara cu un startup in IT si pierzi 50.000 de dolari cu o idee “epica”

Ne place sa scriem povesti despre startup-uri de succes si voua, probabil, va place sa le cititi. Cu un succes se lauda toata lumea; despre esecuri insa putini au taria sa vorbeasca in public. Antreprenorii deja rodati trec rapid peste rateuri iar cei inteligenti invata din greseli si, pe cat posibil, cauta sa nu le repete. Cum e insa daca o dai in bara cu primul tau startup? Si, pe deasupra, arunci pe apa Sambetei si cateva zeci de mii de dolari, economiile cu care sperai sa te apuci serios de afaceri. Iata o autopsie, un dodecalog al greselilor de evitat si tot atatea lectii utile.
, cu milioane de utilizatori”. Daca ai mai auzit asta si tocmai ai facut o grimasa, de acord, ai toate motivele! Noteaza, asadar:

Greseala 1, Lectia 1: Te agati prea mult de “visul unicornului”. Nu ramane cantonat in ideea ca startup-ul tau nu poate fi decat o companie de miliarde! Nu e nevoie sa urmaresti, neaparat, urmatorul unicorn ca sa pornesti o companie tehnologica de succes. Poti ajunge acolo si fara sa te gandesti de la inceput la asta si numai la asta.

2. Ca sa nu pornesca la drum de unul singur, antreprenorul se uita in grupul de prieteni si il ia co-fondator pe prietenul din copilarie, colegul de camera din camin, ori amicul cu care iese la bere (lista e deschisa, mai faceti voi propuneri!).

La urma urmei, de ce n-ar fi o idee buna sa lucrezi alaturi de cineva, sa ai cu cine te sfatui, cui sa-i ceri ajutorul. Gasesti, deci “un tip grozav, dispus sa ajute dar fara sa aiba nici o idee despre marketing, fara abilitati tehnice (dezvoltare, design), si fara bani de investit alaturi de tine. Ii dai un procent, dar dupa vreo 6 luni de munca moca omul se retrage si-si vede de drum; evident, fondatorului nu-i da mana sa renunte la fel de usor, pentru ca, nu-i asa, a investit deja banii.

Greseala 2, Lectia 2: Ai facut o alegere emotionala, in locul uneia rationale. Nu alege un co-fondator pe alte motive decat cele pragmatice, corecte pentru afacere, preferabil unul care are deja o minima experienta in afaceri. Altfel, pierzi si co-fondatorul si prietenul pe care il aveai.

Nota: sunt antreprenori activi pe care ii vei auzi spunand “Evita prietenii sau familia!” E de discutat, mai ales daca te uiti la afaceri care pornesc bine si merg tocmai pentru ca sunt afaceri de familie.

3. Cu ideea pe masa (ori in minte), antreprenorul consuma ceva timp (de regula saptamani) pana se decide in legatura cu numele, domeniul de internet, logo-ul, infiintarea firmei. Si face toate astea, doar pentru ca are in cap ideea, fara sa-i fie clar ce vrea sa faca ori daca cineva are nevoie de ideea lui.
Sunt toate sansele ca startup-ul sa pivoteze (da, e un jargon de startup-isti!), deja, inainte sa ajunga la un prototip sau o versiune beta iar numele si logo-ul ar putea sa nu (mai) fie relevante.

Greseala 3, Lectia 3: Consumi bani si timp, te agati prea mult de formalitati, cand ai de lamurit lucruri mai importante. Asadar, inainte de a alege un nume de companie, de domeniu, de a crea un logo sau de a infiinta firma lamureste cui foloseste ideea, valideaz-o ca sa afli daca esti in directia corecta.

4. Antreprenorul nu reuseste sa descrie simplu, ce vrea sa faca de fapt. “Startup-ul meu dezvolta o aplicatie care rezolva problema X si o rezolva in felul acesta”. Chiar daca in mintea lui e clar, nu e suficient. Programatorilor li se intampla des: au in cap cum ar trebui sa arate dar fie explica prea mult, fie prea complicat.

Greseala 4, Lectia 4: “O buna bucata de veme nu am fost in stare sa descriu in cateva cuvinte (1-2 propozitii) ce urmeaza sa fac, de fapt”. Daca e asa, big problem! Ar trebui sa poti spune, pe scurt, cat mai clar, cuiva care nu e neaparat in piata careia i te vei adresa iar omul ar trebui sa inteleaga usor ce vrei sa faci. Daca ajungi la un investitor important si te chinui sa explici, sunt sanse mari sa-l scapi.

5. Antreprenorul nu si-a cunoscut publicul tinta, chiar dinainte de a incepe. Nu stie cum sa ajunga la el. Nu face calcule preliminare ca sa afle cat il costa (timp, bani) sa ajunga la potentialii clienti. Isi imagineaza ca solutia lui va fi adoptata rapid si ca afacerea se va scala usor. Optimismul exagerat strica socotelile financiare si da peste cap termene si planuri de extindere.

Greseala 5, Lectia 5: Nu ti-e clar cui te adresezi si cum ajungi la utilizatorii/consumatorii tinta. “Aici am zbarcit-o cel mai rau (n.t. – “am zbarcit-o” e traducerea eleganta!) si mi-am luat un mare pumn in gura! Dupa 8 luni de lucru, am avut ceva gata pentru primii utilizatori… Stiam ca am o aplicatie pentru proprietarii de firme (B2B -business to business), dar nu mi-am dat seama ca afacerile sunt mult mai greu de atins decat consumatorii, cel putin pentru mine. In plus, tipul de platforma la care lucram trebuia extinsa oras cu oras (cumplit cosmar!)”.

6. Antreprenorul a incercat sa valideze ideea intr-un stadiu deja avansat de dezvoltare a aplicatiei (dupa 8-9 luni), timp in care cheltuise deja cam toate economiile sale. Ar fi trebuit sa faca asta, inainte sa se apuce de scris cod, cu cat mai multi posibili utilizatori ideali. Vestea proasta a fost ca avea deja o versiune destul de avansata si, cand a aflat realmente ce ar vrea clientul, a constatat ca ar mai avea nevoie de bani.

Greseala 6, Lectia 6: “Unul dintre cele mai valoroase lucruri pe care le-am facut vreodata a fost sa merg la un proprietar de afaceri local (clientul meu ideal) si sa iau masa in restaurantul lui. Mi-a spus ce vrea sa aiba aplicatia mea meu si ce nu ar vrea sa aiba. Mi-a spus cele mai bune trasaturi pe care le-as putea pune, esential am aflat de la el ce ar trebui sa construiesc. Evident, de la utilizator afli ce functionalitati sunt mai bune pentru ca aplicatia este pentru el, nu pentru mine”.

7. Antreprenorul a tot amanat finalizarea si lansarea unui prototip pentru ca a tot adaugat functionalitati. Pentru el, fiecare caracteristica in plus, era “marea diferentiere” fata de aplicatii concurente. A intarziat lansarea MVP-ului (produs viabil minim, prototip etc.) pentru ca a continuat sa adauge “inca o functie” tot timpul.

Greseala 7, Lectia 7: Nu iesi la timp din “spirala functionalitatilor’. Tot adaugi si intarzii la nesfarsit lansarea unui prototip (MVP – minimum viable product) pentru ca vrei sa scoti, din prima, “prototipul perfect”. Nu-ti suna a contradictie in termeni?
Mai bine, fa o lista cu toate ideile de functionalitati (care, apropo, ar trebui sa vina de la clientii tai ideali) si dezvolta cat sa lansezi un prototip viabil. Care ar trebui sa fie exact ce spun cele doua cuvinte: un prototip viabil. Probabil, n-o sa fii super-mandru cu el, dar vei economisi timp si bani.

8. Antreprenorul a cheltuit peste 90% din economiile sale dezvoltatorilor/designeri-lor pentru dezvoltarea aplicatiei. “Si mai rau, am platit la ora. Chestie care acum mi se pare curata nebunie! Intotdeauna vor fi bug-uri, ceva care nu functioneaza, ceva ce trebuie adaugat etc. Daca as planui sa platesc o echipa as evita sa platesc la ora. As negocia un salariu (buget), as stabili cu echipa ce trebuie facut, as pune termene saptamanale/lunare si as verifica sa fie respectate.”

Greseala 8, Lectia 8: Nu stii exact ce vrei, ce sa ceri, unde sa te opresti (revezi Greseala 7), cum sa urmaresti lucrarea si platesti ore dupa ore de programare. Deci, nu te pricepi. “Daca sunteti un fondator non-tech ca mine luati-va un partener cu abilitati tehnice (dezvoltator sau oricine care aveti nevoie) si oferiti in schimb actiuni in afacere. E cea mai buna metoda pentru o dezvoltare supla (n.t. – antreprenorii ii spun lean startup) atunci cand lucrezi la o aplicatie de tip SaaS (Software as a Sevice) sau orice alt software, daca vrei sa mentii la minim investitia initiala. Deci, te rog eu, muuult de tot: ramai suplu! Ca Tarzan…Sau Bruce Lee?!

9. Fondatorul a cheltuit aproximativ 3.000 de dolari pe consultanta juridica (avocati) ca sa puna la punct termenii si conditiile, politica de confidentialitate, inainte ca prototipul sa fie gata. Nu e cam aiurea?! Aplicatia urma sa proceseze, la un moment dat, si plati, – deci, modul separat, cu cerintele legale aferente. Alti bani, alta distractie, tot inaintea lansarii MVP-ului.

Greseala 9, Lectia 9: Cheltui bani pe servicii de care startup-ul tau nu are neaparat nevoie, pana cand devine operational. In cele mai multe cazuri, poti gasi documente juridice gratuite (sau mai convenabile) pe internet. Pentru inceput. N-o sa fii, neaparat, beton din punct de vedere juridic, dar pastreaza grija asta pentru faza in care te apuci, efectiv, de treaba. Cu clienti reali..

10. Finantarea pentru ceea ce la un startup se numeste tractiune a devenit mai presanta decat dezvoltarea aplicatiei startup-ului, in sine. Dupa ce a consumat banii pe dezvoltare, antreprenorul a avut nevoie de utilizatori care sa ‘traga” aplicatia in sus. “Am trecut prin iad si inapoi incercand sa obtin finantare. Prezentari (pitch-uri), intalniri cu investitorii, ma rog, tot tacamul. La un moment dat, consumam majoritatea timpului in cautarea finantarilor pentru startup, in loc sa ma ocup de aplicatie.”

Greseala 10, Lectia 10: Intri in faza de tractiune cu bani putini sau, de-a dreptul fara bani. Vei avea nevoie de fonduri pentru a mari baza de utilizatori. Pe de alta parte, e mai greu sa convingi finantatorii daca nu ai utilizatori care aduc tractiune. Da, suna a cerc vicios dar, cumva, trebuie sa iesi din el. “Daca nu aveti fondurile sau echipa pentru a ajunge la tractiune, atunci nu o porniti. Sunt si exceptii, dar tin cont de aceasta regula ca sa maresc sansele de succes).”

11. Antreprenorul a crezut ca daca lasa aplicatia gratis pentru toata lumea, utilizatorii vor da buluc, traficul “de milioane” va aduce reclame si conturile startup-ului se vor umple de bani. Pe bune?!? De cealalta parte, investitorii de la care fondatorul cere bani spun: “A, e gratis? Pa! La revedere!!” (mai ales daca baza de useri creste greu). Deci, pana la urma, cum face startupul bani?!

Greseala 11, Lectia 11: Te bazezi prea mult sau exclusiv pe publicitatea din trafic. Cu modelul acesta de monetizare esti pe nisipuri foaaarte miscatoare. Mai gandeste-te! “As paria ca un procent mai mare de companii care au ca model de monetizare doar venituri din publicitate o dau in bara, comparativ cu cele care cer bani pentru o versiune a aplicatiei lor. Daca aplicatia ta chiar ajuta utilizatorii, cere banuti!”
Remarca antreprenorului: ‘Nu spun ca publicitatea din trafic nu poate functiona; a functionat pentru o multime de companii si continua sa functioneze.”

Si pentru ca suntem la autopsia unui esec nu se cade sa trecem peste analiza toxico-chimica. Ultima din seria ultimelor cauze (greseli) care au dus la decesul startup-ului este una foarte personala pentru antreprenor.

“Probabil e cea mai jenanta greseala care se poate marturisi, dar merita pomenita pentru ca tine de sanatate (inclusiv mentala). E important sa ramai sanatos pentru ca startup-ul tau sa functioneze”.

12. Coplesit de griji si probleme antreprenorul pica in patima stimulentelor cerebrale si antidepresivelor. Pana la dependenta. Cand nu mai stii daca esti H ori HH (High ori HighHui!). “Am cazut in capcana gandirii ca <drogurile creierului> ma vor ajuta sa avansez. De la tot felul de nootropice (n.t. – alea care iti tin creierul la 380), modafinil (n.t. – ala de te face ca Bradley Cooper, cica, in Limitless) , la chestii precum adderall sau vyvance (n.t. – te crezi un fel de Godzilla startup-urilor). Am incercat diferite tipuri si am ajuns fiu dependent de ele.

Greseala 12, Lectia 12: Crezi ca te ajuti cu pastile si in loc sa tii pe picioare startup-ul iti faci praf sanatatea. “Sigur, ma simteam Dumnezeu, cu putere de munca epica. Am reusit sa muncesc 15 ore fara nici o problema .. apoi 24 ore, apoi 40 – pana sa-mi dau seama, au trecut cateva zile fara somn, cu un atac de panica si am ajuns in spital. Partea proasta: stari de anxietate, munceam mai mult, dar mai prost si inutil.”

Concluzie:

Dupa aproximativ 10 luni, antreprenorul a cheltuit toate economiile, toti banii din vanzarea masinii, abonamentele la golf si cluburi, a pierdut un prieten/co-fondator, s-a ales cu probleme de sanatate fizica si mentala si cu startup-ul mort. Dead! Kaput!

Experienta ideii epice, transformata in esec la fel de epic, are totusi un final fericit.

“Am ingropat totul si am mers mai departe. Dupa o pauza de cateva luni, impreuna cu cativa prieteni si mai putin de 1000 de dolari investiti, de fiecare, am inceput o noua aplicatie SaaA, in 3 luni a fost activa si am inceput vanzarile iar dupa alte 6 luni aplicatia a fost cumparata.”

 

Articolul este o traducere adaptata a celui publicat pe Medium/The Startup Journey. Materialul original, “My Startup Failed, I Lost Everything. Here’s What I Learned”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

7 × 1 =